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제164차 KOIMA 리더스 포럼

온라인 전문셀러들의 해외상품 판매방법 및 사례

모영일 | ㈜지앤지커머스 대표이사

변화된 유통 트렌드, 온라인 전문 셀러의 등장

최근 수입업체가 국내시장에 상품을 유통시키는 구조에 큰 변화가 일어나고 있다. 수입자가 국내 온·오프라인 채널을 통해 소비자에게 직접 상품을 판매하던 기존의 구조와 달리, B2B 유통 플랫폼을 활용하여 수만명의 전문 셀러를 통해 소비자에게 간접적으로 물건을 판매할 수 있다. 이 방식으로 영업 및 마케팅 비용을 절약할 수 있을 뿐더러, 한 번의 클릭으로 다수의 플랫폼에 다수의 품목을 노출시킴으로써 인건비를 절약하면서도 업무효율성을 높일 수 있다.

해당 프로세스를 조금 더 구체적으로 알아보자. 수입자가 상품을 B2B 유통 플랫폼에 등록하면, 전문 셀러들이 동일한 플랫폼에서 상품에 대한 정보를 보고, 각각의 전자상거래 사이트에 상품정보를 업로드 한다. 전문 셀러는 현물을 가지고 있지 않기 때문에, 주문이 들어오면 수입자에게 소비자 정보를 입력함으로써 수입자가 소비자에게 직접 물건을 배송하도록 하는 구조이다.

이러한 유통구조의 또 다른 장점은 수입자가 국내 유통 뿐만 아니라 해외 유통 즉, 수출도 손쉽게 할 수 있다는 것이다. 쇼핑몰 통합관리 솔루션을 통해 ‘원 버튼 원 터치’로 100만 개의 상품을 100개의 마켓에 바로 등록할 수 있으며, 글로벌 전문 셀러들이 이를 기반으로 물건을 판매하면, 수입자는 중국, 미국, 일본 등 글로벌 시장에 물건을 조달할 수 있다.

대표적인 플랫폼으로 ‘에그돔’이 있다. 전문 셀러는 배송대행자로서 상품 데이터베이스 이미지가 있어야 타 채널에 등록이 가능한데, 중국의 ‘타오바오’나 ‘1688’ 등에서 한국에 없는 중국상품 데이터를 가져올 수 있는 서비스를 제공함으로써 전문 셀러의 활동을 가능하게 한다. 해당 플랫폼을 통해 판매되는 금액은 1,600억 원 수준으로, 전문 셀러들은 중국에 있는 대부분의 상품을 에그돔을 통해 거래하고 있다.

온라인 유통 활성화를 위한 교육 및 솔루션 기술

새로운 유통구조에서 중요한 역할을 하는 전문 셀러는 타고난 것이 아니라, 교육을 통해 양성되고 있다. ㈜지앤지커머스는 13개의 교육센터와 30여명의 강사진을 통해 매달 약 51건의 강의를 진행 중이다. 지금까지 누적 2만 7천 명을 양성하였고, 이 중 2만 명이 사업자등록을 통해 전문 셀러가 되었으며, 해당 플랫폼을 통해 상품을 구매한 전문 셀러는 8,200명에 달한다.

배송대행을 목적으로만 전문 셀러 교육을 듣는 것이 아니다. 교육생의 상당수가 회사의 지원을 받아 참여하고 있으며, 취업을 목적으로 듣는 경우도 늘고 있다. 판매채널로서 온라인 마켓의 위상이 높아졌음을 단적으로 보여주는 사례이다.

교육센터에서는 온라인 판매를 위한 준비사항부터 꼼꼼하게 알려준다. 전문 셀러는 상품 이미지 정보만 획득하면 현물, 관세, 인증 모두 필요 없지만, 온라인 판매를 위해서는 반드시 사업자등록증이 있어야 한다. 추가 금액 없이 10분만에 개인사업자 등록이 가능하도록 알려주며, 온라인 폐업 신청방법 교육을 통해 법인 사업에 문제되지 않도록 온라인 판매망을 관리할 수 있는 방안을 제시한다.

전문 셀러로서 가장 필요한 기능인 마켓 등록 및 주문관리도 ‘스피드고전송기’를 통해 신속·정확하게 처리할 수 있다. 한 곳에서 모든 업무가 가능한 통합관리시스템으로 상품 대량등록, 오픈마켓 주문 수집 및 발주, 송장번호 일괄등록 등이 자동으로 이루어진다. 누가, 어디서, 얼만큼 주문했는지에 대한 정보와 통계자료를 스피드 전송기 한 군데에서 확인함으로써 시간절약과 정보의 정확성을 높여준다.

온라인 유통에 필요한 구체적이고 명확한 정보를 제공함과 동시에 다양한 솔루션 툴을 제공함으로써 한 군데에서 유통사업 준비를 모두 마칠 수 있다는 점이 이 브랜드의 가장 큰 장점이다. 과거 오프라인 마켓에 보부상이 있었다면, 앞으로 온라인 마켓에서는 전문 셀러들의 활약을 기대해 볼 수 있다.

유통혁신을 통한 성공사례

온라인 전문 셀러들을 활용한 새로운 유통 프로세스가 실제 유통시장에 얼마나 유의미한 결과를 내고 있는지 사례를 통해 확인할 수 있다. 첫 번째는 ‘수입자’ 관점에서의 변화이다. 국내 유명 팬시문구 유통업체에 OEM 납품을 하던 ‘상상홀릭’은 현재 ‘도매꾹’ 플랫폼에서만 연간 15억원의 매출을 달성하고 있으며, 이는 전체 매출 중 75%를 차지한다. 따라서 오프라인 매장을 정리하고, 온라인 마켓에 집중하겠다는 판단을 내릴 수 있었다. 이러한 선택에 가장 결정적인 원인은 개인 홈페이지를 운영하는 것에 비해 고객응대에 따른 리스크와 배송관리에 투입되는 시간이 절약된다는 것이었다.

두 번째 성공신화의 주인공은 놀랍게도 졸업직전의 대학생이다. 초기 자본 없이 시작할 수 있다는 것을 보여주는 대표적인 사례이기도 하다. 그녀는 전문 셀러로서 교육을 받은 후, B2B 플랫폼 사이트에 올라온 상품정보를 수정하여 구매대행사업을 시작했다. 교육을 받은 당해, 월 순수익으로 2천만 원을 달성했으며, 혼자서 시작했던 사업을 키워 이제는 직원을 둔 어엿한 사장이 되었고, 해당 경험을 바탕으로 한 저서를 출간하기도 했다.

마지막 사례는 퇴직 후, 전문 셀러로 활동하는 은퇴자이다. 그는 은퇴 후 무자본, 무재고로 창업을 시작할 수 있다는 점에 매료되어 전문 셀러를 선택했다. 관련 교육을 받았지만, 한 달 동안은 직접 부딪히며 배우는 시간이 필요했다. 그러나 점차 익숙해지고, 자신감이 생기면서 현재는 월 평균 천 오백 매출을 달성하는 사업가로 거듭났다. 최 대표는 컴퓨터에 익숙한 사무직 출신 은퇴자가 도전해 볼 만한 일이라고 추천하며, 젊은 세대와 소통할 수 있는 창구로서의 장점도 있음을 언급했다.

㈜지앤지커머스에서 운영하는 다양한 플랫폼을 통해 누구든지 유통 프로세스의 일부가 될 수 있으며, 이를 통해 수익을 창출할 수 있다. ‘케이굿즈’ 플랫폼의 경우, 통합구매 개념을 적용하여 구매단가 절감에 도움을 주며, 중화권 시장에 최적화된 ‘에그돔’ 플랫폼의 이미지 텍스트 번역 기능을 활용하여 어학능력에 구애받지 않고도 자유롭게 판매가 가능하다.

B2C 유통시장의 향후 방향성

온라인 시장에 대한 유통업계의 기대감과 그 영향력은 ‘코리아 이커머스 페어’를 통해 예측할 수 있다. 전문 셀러를 주요 관람층으로 설정한 해당 페어는 ‘유통인 쇼’라는 세미나에서 확장된 박람회이다. 심층 세미나를 통해 기술정보를 습득함으로써 영업능력을 향상시키고자 하는 전문 셀러들과 이들에게 상품을 공급하려고 오는 수입사, 제조사, 유통사들이 참여하고 있다.

놀라운 점은 코로나 시기를 겪었음에도 불구하고 관람객 수가 오히려 늘어나고 있으며, 2022년 11월 2만명, 2023년 4월 3만명, 2023년 9월 4만명을 기록했다. 내년에는 국내기업 뿐만 아니라 중국기업 20개사(社)가 참여할 예정이며, 이미 2024년 4월 부스 중 100자리가 예약되었다. 주최 측은 내년 관람객 수를 5만 명으로 예측하고 있으며, 이에 따라 수용가능한 인원이 많은 장소를 섭외 중이다.

또한 ㈜지앤지커머스는 중국 연길법인을 운영하며 전자상거래 지원, 해외무역창고 관리, 중국어 번역지원 등의 서비스를 제공함으로써 한중무역 활성화에 기여하고 있으며, 베트남 하노이법인을 통해 새로운 온라인 유통 프로세스 개척에 힘쓰고 있다. 하노이법인에서는 ‘보다플레이’ 앱을 통해 SNS 콘텐츠를 분석하여 상품을 큐레이션 해주는 시스템을 개발했으며, 이는 광고 없이 유튜브를 시청하면서도 적합한 상품을 추천해준다는 점에서 이용자 만족도가 높다. 이미 100만 건 이상의 앱 다운로드 횟수를 보유하고 있으며, 베트남, 한국을 넘어 인도시장 진출을 앞두고 있다. 인도시장을 통해 영문 버전 테스트를 마친 뒤, 향후 글로벌 시장으로의 확대를 도모할 예정이다.

해당 아이디어는 미국, 유럽, 브라질, 인도, 중국 등 각국에 걸쳐 특허로 보호받고 있으며, 유튜브 외에도 틱톡, 인스타그램 쇼츠 등 짧은 영상에도 접목시킴으로써 상품의 노출빈도와 결제 페이지 유입량을 증가시키고 있다. 김난도 교수의 ‘2024 트렌드 코리아’에 언급된 ‘분초사회’와 같이, 1분 1초 단위로 생산성을 향상시키고 있는 것이다.

이와 같이, 앞으로 온라인 전문 셀러를 활용한 유통시장은 점차 확장될 것이다. AI와 빅데이터가 결합된 제품을 사용한다는 의미의 ‘호모 프롬프트’ 라는 신조어처럼 온라인 자동화 시스템은 지속적으로 발전할 것이고, 이를 활용하면 시공간 제약 없이 효율적으로 혼자서도 업무 처리가 가능해진다. 더불어 인플루언서나 연예인을 따라하는 모방소비를 의미하는 ‘디토소비’의 확산에 따라, ‘보다플레이’와 같은 SNS 콘텐츠와 연관된 상품추천 기능을 사용하여 매출증진을 경험할 수 있다.